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 两策略助客户更快下决定 轻松出单不是问题
         

 作者:胡慧    文章来源:《保险行销》第381期    点击数:502    更新时间:2021/1/15  


内容预览:

不少从业人员在促成时遇到过这样的情况:客户虽然对保障方案表示认可,也不存在什么异议,但他们就是难以在保险合同上签下自己的姓名。其实,这很可能是因为客户自身本就是一个很难下决定的人,即“自因”。也可能是因为客户虽认可保险,但其家属亲友的不认可左右了他们的决定,即“他因”。倘若从业人员能对上述情况加以解决,签单自然不再是问题。为此,本文将针对这两种情况提出对应的解决策略,以供从业人员参考。 1.“自因”的对应策略:为客户尽快“安排”确切的签约时间   面对客户明明很认可你设计的保险方案,却没办法很快做好决定时,从业人员应当机立断,向客户约定签订保险合同的确切时间,以推动对方更好、更快地做出决定。 2.“他因”的对应策略:同时约访影响客户做决定的“那个人”笔者曾采访过一位从业人员小陈,她坦言自己在最后促成时也遇到过类似情况。从业人员在促成时需深入了解究竟是谁影响了客户的决定,找到后借鉴上述小陈的做法,同时约访客户与“那个人”,打消对方异议,成功促成保单。……


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