两类比降低戒备心 获取客户家庭资料
         

　作者：赵璟楹    文章来源：《保险行销》第382期    点击数：2514    更新时间：2021/2/6 　

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当得知要收集自己的家庭资料，尤其是家庭收入情况时，很多客户会心存戒备，不愿如实告知。此时，从业人员若能在讲解中将“看不见”的化为“看得见”的，客户自然能更好地理解从业人员收集家庭资料的必要性。而类比便是这种易于运用和理解的方法，以下列举两种类比方法，供读者借鉴。 类比一：以常见专业人群作类比，申明收集家庭资料的目的从业人员在收集家庭资料前，可先向他们表明自己这么做是为了“对症下药”，即根据客户的家庭情况帮他们针对性地解决问题。在讲解过程中，从业人员若以大众常接触的、同样需要“对症下药”的专业人群，如医生、律师等进行类比，客户也更易于理解。 类比二：以特定的应急设备作类比，阐释家庭资料对定制保险的重要性遇到所给资料模糊不清的客户，从业人员可向他们阐明保险方案需量身定制的理念，辅以需依具体情况配置的应急设备为类比，让客户清楚：提供的资料越详细，越有利于保险方案的精准。……

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